5 choses à savoir pour fixer les bons prix sur sa carte des vins

Mis à jour le 17 janvier 2023

La fixation des tarifs est primordiale pour la pérennité de votre entreprise. Elle vous permet d’établir une marge sur vos ventes, mais aussi de défier la concurrence : derrière le cépage, le prix d'un vin est le deuxième critère de choix pour les clients. Les Grappes vous propose quelques conseils pour fixer les prix de votre carte des vins. Nous aborderons à la fois les prix à la bouteille et au verre, puisque cette pratique tend à se répandre.

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4 éléments à prendre en compte pour fixer les prix de votre carte des vins

1. La complémentarité des vins

Avant toute chose, vous devez vous pencher sur la logique de votre carte. Celle-ci doit proposer une certaine complémentarité dans ses prix en mêlant vins hauts de gamme et vins plus accessibles.

Tâchez de proposer une offre à petit prix pour accompagner les formules du midi par exemple. Un ou deux verres de votre carte doivent être compatibles avec ces formules. Proposez également quelques vins plus chers, peut-être plus appréciés, pour donner du panache à votre carte et susciter la gourmandise de vos clients avec des vins de qualité. 

Pour vous donner un ordre d'idée :

• Un restaurant avec un ticket moyen autour de 15 € TTC proposera des vins au verre entre 4,50 € et 7,50 €
• Un restaurant avec un ticket moyen autour de 25 € TTC proposera des vins au verre entre 7,50 € et 12 €
• Un restaurant avec un ticket moyen autour de 40 € TTC proposera des vins au verre entre 12 € et 20 €

Enfin, cette logique n'est pas réservée à votre carte des vins : il doit y avoir une cohérence entre les prix de vos vins et ceux des plats qui figurent à votre carte.

2. Le rapport qualité prix

Pour déterminer les prix de votre carte, vous devez évidemment prendre en considération la qualité des produits que vous proposez. Celle-ci est déterminée par les éléments suivants :

• La région de production du vin, le terroir dont le vin est issu
• Le domaine, qui permet d’identifier la rareté du vin, l‘originalité de ses saveurs : un château issu d’un grand domaine relève du haut de gamme et sera donc à un prix plus élevé
• Le millésime : un vin d’une année exceptionnelle mérite un prix exceptionnel !
• La méthode de production : un vin issu de la viticulture biologique sera plus cher qu'un vin produit en agriculture conventionnelle, car cela demande en général plus de travail pour des rendements moins importants.

3. La demande des clients

Les tendances de consommation de vin évoluent et votre carte doit en être le reflet.

On constate ces dernières années une tendance à consommer "moins mais mieux", en particulier chez les jeunes générations. Les labels environnementaux sont ainsi de plus en plus appréciés : 53 % des clients français se déclarent prêts à payer plus cher pour un vin labellisé. Les vins certifiés bio, en particulier, connaissent une popularité croissante.

En parallèle, la demande de vins de vignerons récoltants se développe. Cette demande est le reflet d'une consommation plus éthique, qui passe par une rémunération plus juste des vignerons. Les clients sont souvent prêts à payer plus cher un vin qui a une véritable histoire : celle de ceux qui le font !

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4. Le coût de revient de vos vins

Pour que votre restaurant soit rentable, vous devez dégager une marge. Pour faire simple, il faut que le prix de vente hors taxes de vos produits soit supérieur à ce que ces produits vous ont coûté.

Pour calculer votre marge, vous devez d'abord calculer votre coût de revient, c'est à dire le montant total dépensé pour mettre à disposition vos produits.

Le coût de revient est composé des éléments suivants :

• les coûts d'achat et d'approvisionnement : prix d'achat et frais supplémentaires de livraison ou de transport, de stockage...
• les charges indirectes : service, loyers, assurances... ces charges sont indirectes car elles ne sont pas directement liées à la mise à disposition de vos vins, mais elles entrent dans vos frais et doivent donc être incluses dans le coût de revient de vos différents produits vendus.

Le bon calcul pour fixer le prix de vos vins

Une fois tous ces éléments en tête, il est temps de fixer votre prix de vente. Celui ci doit être nécessairement supérieur au coût de revient afin d’effectuer une marge et de rentabiliser votre entreprise.

En d'autres termes : prix de vente = coût de revient + marge.

La méthode du coefficient multiplicateur

Pour fixer vos prix de vente, vous pouvez utiliser la méthode du coefficient multiplicateur. Il s'agit de multiplier votre prix d'achat HT par un coefficient, pour obtenir le prix de vente TTC.

Pour le vin en bouteille, le coefficient multiplicateur correspond en moyenne à 4,5. Ainsi, une bouteille de vin achetée 5 € HT sera revendue avec un coefficient de 4,5 à la clientèle à 27 € TTC : (5 x 4,5) x 1,2(taxes) = 27 € TTC.

Notez que plus le prix d'achat HT est élevé, plus votre coefficient multiplicateur baisse. Ainsi, pour une bouteille achetée 20€, il sera plutôt de 3. Le prix de vente à la clientèle sera donc de (20 x 3) x 1,2(taxes) = 72 € TTC.

Et pour le vin au verre ?

Pour le vin au verre, le calcul est simple : une bouteille permet de servir 6 verres de 12 cl. Il convient en général d’augmenter le prix de 5 à 10 % par rapport au prix de la bouteille : ainsi, on incite les clients à commander plutôt en bouteille. Pour revenir sur notre exemple de bouteille à 27 € TTC, on peut donc définir un prix de vente au verre entre 4,7 € et 4,95 € TTC.

Maintenant que vous avez le prix moyen de vente du vin, vous devez également prendre en compte dans votre prix les propositions de la concurrence, et choisir soit de vous aligner sur les tarifs, soit de vous démarquer en vendant plus ou moins cher vos produits.

En conclusion, le prix idéal comporte les caractéristiques suivantes : il doit être accessible au public que vous visez, prendre en considération la concurrence, et doit être rentable pour votre entreprise.

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